Muchas veces no implementamos estrategias de cross selling (ventas cruzadas) o upselling en nuestra empresa por que no sabemos la importancia de venderle al mismo cliente.
Por lo tanto, el cross selling y upselling son dos estrategias que puedes utilizar para vender más productos a tus clientes y aumentar la compra promedio de tus pedidos. En esta guía aprenderás cómo hacerlo.
¿Cuál es la diferencia entre el cross selling y el upselling?
El cross selling y el upselling tienen el mismo objetivo: aumentar el valor de la venta de alguien que ya ha hecho una compra.
El cross selling (venta cruzada) es el intento de vender un producto complementario a la compra original del cliente (ejemplo: "¿Quiere acompañar su hamburguesa con papas y gaseosa?").
En cambio, el upselling es el intento de vender algún tipo de complemento que aumenta el valor y el precio del producto original (ejemplo: "¿Le gustaría agrandar sus papas por sólo $1.000?").
Tanto el cross selling como el upselling son excelentes formas de realizar más ventas a los clientes existentes y de aumentar el valor promedio de los pedidos para una sola compra.
¿Por qué es más fácil vender de esta manera?
Una vez un cliente realiza una compra, ya tiene la "mentalidad de un comprador". Sabe que necesita el producto y está dispuesto a pagarlo. Por lo tanto, una compra un poco mayor (cross selling o upselling) se siente como una adición fácil.
Por el otro lado, las estrategias de cross selling y upselling actúan en el momento perfecto del proceso de compra. Una vez un cliente está en "modo comprador" está más dispuesto a comprar una mayor cantidad de productos que si se encontrará por fuera de la tienda o visitando otras páginas web.
Estrategias de cross selling y upselling.
Cuando pensamos en cross selling (venta cruzada) o en upselling, tal vez pensamos en un vendedor haciendo llamadas incómodas e intensas, pidiéndonos que probemos un nuevo producto o servicio.
Pero no estamos hablando de eso.
En cambio, estamos planeando en aumentar las ventas y el valor del pedido promedio de forma sistemática dentro de un embudo de ventas (proceso de ventas).
A continuación encontrarás las mejores estrategias de cross selling y upselling para implementarlas en tu embudo de ventas:
Ofertas en el momento de pago.
Al finalizar una compra, es indispensable ofrecer un producto adicional.
Por ejemplo, al momento de pagar en un supermercado, vemos chocolates, dulces, y revistas mientras hacemos la fila. Son fáciles de tomar y agregar a nuestro carrito. ¡Estos espacios aumentan significativamente el valor promedio de una compra!
Ofertas únicas.
Estas ofertas suelen tener un tiempo limite de compra y sólo se generan una vez se haya cerrado exitosamente la venta (por lo general la última etapa del proceso de compra).
Al ser ofertas por tiempo limitado, esto crea una escasez y urgencia para el cliente, ya que si no compra ahora, la oferta desaparecerá para siempre.
Recomiendo hacer estas ofertas después de cerrar exitosamente la venta, ya que puede ser un poco intimidante para algunos clientes, abandonando por completo la compra.
Productos recomendados.
En las tiendas online (comercio electrónico), las recomendaciones personalizadas son una excelente manera de realizar ventas cruzadas y de aumentar las compras de los clientes.
Si alguien compra unos zapatos, puedes recomendarles unas medias que complemente perfectamente. Si alguien compra un champú, puedes recomendarles jabones o lociones con un aroma similar.
Algunas empresas incluyen estos productos recomendados en un correo electrónico después de la compra. Sin embargo, recomiendo hacerlo justo antes de finalizar la compra dentro del sitio web.
Embudos de seguimiento.
No importa lo bien que convierta tu embudo de ventas, nunca vas a obtener el 100% de los clientes en la primera reunión, visita a tu local o ingreso a tu página web.
Por lo tanto, existen secuencias de correo electrónico que buscan recuperar a aquellos clientes perdidos por medio de cross selling y upselling.
Por ejemplo, el módulo de recuperación de carritos abandonados en las tiendas online se encarga de enviar promociones y recomendaciones personalizadas a los visitantes que agregaron productos a su carrito pero no finalizaron la compra.
Conclusión.
Definitivamente es más fácil vender a un cliente existente que a uno nuevo. Las estrategias de cross selling (venta cruzada) y upselling son dos estrategias eficaces para vender más productos a tus clientes y aumentar el valor medio de los pedidos.
El secreto está en aprovechar el momento de compra del cliente y acompañarlo con productos o elementos complementarios.
Una vez coordines tus estrategias de cross selling y upselling dentro de tu embudo de ventas, sin duda aumentarás tus ingresos y la distribución de tus productos o servicios.