Una estrategia comercial es un conjunto de decisiones y acciones que una empresa implementa para posicionar sus productos y servicios en el mercado, atraer y retener clientes, y cerrar ventas.
Incluye la segmentación del mercado, la comprensión de la competencia y cómo se comunicarán las ofertas a los clientes. Es esencial porque proporciona dirección y enfoque al equipo de ventas, garantiza un mensaje consistente y optimiza la asignación de recursos.
En este artículo aprenderás la definición de una estrategia comercial, sus tipos, forma de medirlo y cómo hacerlo en tu empresa.
¿Qué son las estrategias comerciales y por qué son importantes?
Una estrategia comercial es un plan detallado diseñado para alcanzar metas de ingresos.
Implica identificar a los clientes objetivos y los canales de venta, así como crear un proceso de ventas que facilite estas interacciones. Es fundamental porque permite a los equipos de ventas tener un enfoque claro, facilita la detección de riesgos y tendencias, y ayuda a mejorar el desempeño a través de la capacitación continua.
Sin una estrategia comercial, los vendedores pueden enfrentarse a la falta de dirección y datos que guíen sus acciones.
¿Cuáles son los tipos de estrategias comerciales?
Existen varios tipos de estrategias comerciales. Sin embargo, estas son las más populares:
- Venta directa: Un representante construye una relación con un cliente potencial a lo largo del tiempo, ideal para productos complejos y transacciones de alto valor.
- Venta inbound: Se centra en clientes que llegan a la empresa a través de esfuerzos de marketing, como SEO o recomendaciones. Indica una fuerte presencia en el mercado.
- Venta outbound: Involucra a representantes que contactan a prospectos que no han interactuado previamente con la empresa, lo que requiere crear demanda y demostrar el valor del producto.
- Venta con socios: Colaboración con otros negocios para vender productos, aprovechando sus redes y experiencia para acceder a nuevos segmentos de clientes.
- Venta basada en cuentas: Enfocada en construir relaciones con cuentas de alto valor, ofreciendo soluciones personalizadas y buscando cerrar tratos más grandes.
- Venta consultiva: Los representantes actúan como asesores, enfocándose en entender las necesidades del cliente y educándolos sobre cómo sus productos pueden resolver problemas.
- SPIN selling: Utiliza un enfoque de preguntas (Situación, Problema, Implicación, Necesidad) para entender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones adecuadas.
- Venta basada en el valor: Se centra en ayudar a los clientes a resolver problemas mientras destaca los beneficios económicos de la solución, construyendo confianza a largo plazo.
- Venta de soluciones: En lugar de enfocarse en características del producto, se centra en las necesidades y problemas del cliente, ofreciendo soluciones adaptadas.
- Venta desafiante: Busca desafiar las suposiciones del cliente y ofrecer nuevas perspectivas y valor, promoviendo una visión transformadora en su negocio.
¿Cómo medir los resultados de las estrategias comerciales?
Para medir los resultados de las estrategias comerciales, es fundamental utilizar indicadores clave de rendimiento (KPIs) que te permitan evaluar la efectividad de tus acciones.
Aquí hay algunos pasos y métricas que puedes considerar:
- Definir KPIs relevantes: Es importante seleccionar KPIs que se alineen con tus objetivos comerciales. Algunos ejemplos son:
- Volumen de ventas: Total de ingresos generados en un período específico.
- Tasa de conversión: Porcentaje de leads que se convierten en clientes.
- Ciclo de ventas: Tiempo promedio que toma cerrar una venta desde el primer contacto hasta el cierre.
- Valor promedio de los deals: Monto promedio ganado por cliente.
- Evaluar la satisfacción del cliente: Medir la satisfacción del cliente a través de encuestas o Net Promoter Score (NPS) para entender la percepción de tu producto o servicio.
- Analizar el retorno de la inversión (ROI): Determinar si las estrategias implementadas generan los beneficios esperados en comparación con la inversión realizada.
- Utilizar un CRM: Implementar un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) como LinkLEADS es crucial para tener una trazabilidad de los avances y resultados. Un CRM te permite:
- Realizar un seguimiento de todas las interacciones con los clientes.
- Gestionar y analizar datos de ventas en tiempo real.
- Generar informes personalizados que faciliten la identificación de patrones y tendencias en el comportamiento de los clientes.
- Revisiones regulares: Establecer un calendario para revisar periódicamente los resultados y ajustar la estrategia según sea necesario. Esto permite adaptarse a cambios en el mercado y mejorar continuamente.
Siguiendo estos pasos y utilizando herramientas como LinkLEADS, podrás medir de manera efectiva los resultados de tus estrategias comerciales y tomar decisiones informadas para optimizar el desempeño de tu equipo de ventas.
Ejemplo de una estrategia comercial.
Cada estrategia comercial es única. Sin embargo, aquí hay un ejemplo para tu guía:
Contexto
Escenario
Una empresa que vende materiales educativos a escuelas, bibliotecas y centros de aprendizaje ha estado ampliando su oferta de productos digitales. La compañía quiere impulsar las ventas de sus paquetes digitales y pasar a ofertas más basadas en suscripción.
Por lo tanto, el equipo está elaborando una estrategia de ventas y marketing que incluye crear más contenido gratuito en línea.
Objetivo
Nuestro objetivo es aumentar las ventas de productos digitales en un 35% durante los primeros 2 trimestres. En ese mismo período, también buscamos convertir el 10% de los clientes existentes que actualmente compran material impreso a paquetes de suscripción digital.
Ejemplo de Plan de Acción
Plan de acción
- Publicar al menos dos publicaciones en LinkedIn cada semana para aumentar el compromiso con nuestra base de clientes existente.
- Asistir a las tres conferencias educativas con las tasas de asistencia más altas de los últimos tres años.
- Agregar 15 nuevas piezas de contenido gratuito cada trimestre, abordando el rango completo de los cinco problemas más comunes expresados por nuestras cuentas de mayor gasto.
Plantilla gratis de una estrategia comercial.
Como guía, puedes descargar y utilizar la siguiente plantilla que te servirá para agilizar la estrategia comercial de tu empresa.
¿Cómo hacer una estrategia comercial?
Para crear una estrategia comercial sólo necesitas seguir estos pasos:
- Establece tus objetivos de ventas: Define metas de rendimiento y ingresos claras y específicas que estén alineadas con los objetivos de la empresa (metas SMART).
- Conoce tu mercado: Investiga y comprende a tu público objetivo, sus necesidades y comportamientos, así como a tus competidores y su oferta.
- Define tu propuesta de valor única: Articula los beneficios únicos de tu producto o servicio que lo diferencian de la competencia y que aporten valor a los clientes.
- Proporciona acceso a recursos esenciales: Asegúrate de que tu equipo de ventas tenga a su disposición materiales como mensajes, perfiles de clientes y precios que respalden su trabajo.
- Configura métricas y evalúa el desempeño: Establece indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito de tu estrategia y ajusta según sea necesario para mejorar continuamente.
Conclusión.
Desarrollar una estrategia comercial efectiva es esencial para el éxito de cualquier empresa. A través de un enfoque bien definido, las organizaciones pueden posicionar sus productos y servicios, atraer y retener clientes, y aumentar sus ventas.
Hemos explorado la importancia de identificar claramente a los clientes objetivo, establecer diferentes tipos de estrategias de venta, y medir los resultados mediante indicadores clave de rendimiento (KPIs) que reflejen el desempeño de las acciones implementadas.
Para optimizar este proceso, recomendamos probar LinkLEADS, un sistema de gestión de relaciones con clientes que facilita el seguimiento de interacciones, la gestión de datos de ventas y la generación de informes que ayudan a detectar patrones y tendencias.
Al integrar LinkLEADS en tu estrategia comercial, podrás no solo mejorar la eficacia de tu equipo de ventas, sino también adaptarte ágilmente a los cambios en el mercado y alcanzar tus objetivos comerciales con mayor eficiencia.
Preguntas frecuentes.
¿Qué son las estrategias comerciales?
Las estrategias comerciales son planes detallados que las empresas implementan para posicionar sus productos y servicios en el mercado. Incluyen la identificación de clientes objetivos, canales de venta y procesos para facilitar interacciones. Su objetivo es atraer y retener clientes, y así aumentar las ventas.
¿Cómo crear estrategias comerciales?
Para crear estrategias comerciales, es fundamental establecer objetivos de ventas claros y específicos, conocer el mercado y definir una propuesta de valor única. Además, se deben proporcionar recursos esenciales al equipo de ventas y establecer indicadores clave de rendimiento (KPIs) para evaluar y ajustar la estrategia continuamente.
¿Cuáles son las ventajas de una estrategia comercial?
Las ventajas de una estrategia comercial incluyen una dirección clara que optimiza recursos y mejora el desempeño del equipo de ventas, así como un mejor entendimiento del mercado y de los clientes. Además, permite aumentar las ventas y adaptarse rápidamente a los cambios del entorno empresarial.