Si quieres llevar tus ventas al siguiente nivel utilizando tu página web, necesitarás un embudo de ventas bien diseñado. Tu éxito depende de cómo conduzcas a los clientes potenciales desde el interés inicial hasta la compra.
Pero, ¿qué es un embudo de ventas? ¿Y realmente necesitas uno para tu empresa?
En este artículo, aprenderás todo sobre lo que es un proceso de ventas y cómo construir un embudo de ventas óptimo para tu negocio.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas consiste en las etapas que un cliente potencial debe dar para convertirse en tu cliente.
En el caso de un servicio profesional (dentista, quiropráctico, agente hipotecario, etc.) cuando un cliente potencial entra en su oficina efectivamente ha ingresado a su embudo de ventas. Luego, corresponde a la recepcionista o al agente de ventas obtener la información de contacto y guiarlos a través de las etapas del embudo de ventas para convertirlo en cliente de pago.
Un proceso de venta similar ocurre en el mundo online (páginas web y tiendas online), sólo que a una escala mucho mayor.
En lugar de una oficina, todo el proceso de canalización se desarrolla en tu sitio web. Y a diferencia de una recepcionista o un agente de ventas, tus canales de marketing online (sitio web, redes sociales, correo electrónico, anuncios, etc.) pueden atraer y guiar a una gran cantidad de clientes potenciales.
Etapas de un embudo de ventas.
Los principales componentes de tu embudo de ventas son:
- Fuentes de tráfico: Conducen a los visitantes a tu página web.
- Sección superior del embudo: Ayuda a los clientes potenciales a tomar conciencia de una necesidad o problema que necesitan solucionar.
- Sección central del embudo: Guía a los clientes potenciales para considerar adquirir una solución a su necesidad.
- Sección inferior del embudo: Cierra la venta con el cliente potencial (etapa de conversión).
- Retención de clientes: Promueve la fidelización y recompra.
¿Cómo crear un embudo de ventas?
Tu embudo de ventas es la columna vertebral de tu mercadeo y ventas, diseñado para organizar y automatizar tus esfuerzos.
Es fundamental entender cada etapa del embudo de ventas y cómo funciona.
1. Superior del embudo de ventas.
Tu embudo de ventas digital comienza con las fuentes de tráfico. Se trata de varios canales de marketing que conducen a los visitantes a tu página web y a tu embudo de ventas.
Algunos ejemplos son:
- SEO (tráfico orgánico): Son usuarios que encuentran tu sitio web de forma orgánica a través de una búsqueda en Google. Es una fuente de tráfico gratuita; sin embargo, requiere una buena optimización de tu página web para posicionarse en los resultados de búsqueda.
- Anuncios de pago: Son anuncios que pueden aparecer en Google, Facebook y otros sitios web.
- Redes sociales: Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn, entre otros, pueden dirigir tráfico de las redes sociales a tu sitio web.
- Vídeos de YouTube: Los vídeos son un contenido muy popular y muy atractivo. Con YouTube puedes atraer clientes potenciales a tu embudo de ventas.
- Tráfico de referencia: Este es el tráfico que llega a tu sitio web desde un enlace en otro sitio.
- Tráfico directo: Son personas que entran directamente en tu página web escribiendo el nombre de tu dominio en el navegador de internet.
En esta etapa, las personas todavía están aprendiendo sobre el problema y las posibles soluciones. Ahí es donde entra en juego tu contenido.
Puedes atraer a la gente a tu embudo de ventas con contenido educativo/informativo que realmente ayude a los usuarios a resolver un problema.
Tus objetivos para la parte superior del embudo son:
- Mostrar que hay una solución a su problema.
- Establecer a tu empresa como líder y experto del sector.
- Generar confianza con información útil.
Capturar información de contacto.
Es el momento de recopilar la información de contacto de los clientes potenciales. Esto suele referirse a un correo electrónico e información básica como el nombre y otros datos que no comprometan al visitante.
Para capturar la información de contacto, puedes incluir varios formularios de registro como popups y formularios web.
Sin embargo, por desconfianza y seguridad, cada vez es más difícil obtener los datos de contacto de los visitantes.
Ahí es donde tienes que dar un paso adelante y ofrecerles una oferta de alto valor (también conocida como “lead magnet”) como incentivo a cambio de su dirección de correo electrónico.
Algunos ejemplos de lead magnets:
- Libros electrónicos (ebooks).
- Pruebas gratuitas.
- Descuentos (para el comercio electrónico).
- Guías, etc.
Un lead magnet debe ser algo gratuito (o de muy bajo precio) pero con un alto valor percibido.
El objetivo de la parte superior del embudo de ventas consiste en generar confianza y un fuerte vínculo con tus clientes potenciales, con contenido relacionado, y luego capturar la información de contacto con un lead magnet.
Además, capturar los correos electrónicos de los visitantes es una buena estrategia para prospectar visitantes que realmente estén interesados en tu producto o servicio y así iniciar la siguiente etapa de tu embudo de ventas.
2. Mitad del embudo de ventas.
En esta fase, los clientes potenciales entienden mejor su problema y se enteran de la posible solución. Además, los clientes potenciales empiezan a saber más sobre lo que tú haces, el cual abre una oportunidad para establecer una relación.
Por otro lado, en esta fase del embudo de ventas entiendes exactamente lo que necesitan, o lo que les interesa, basándote en sus interacciones con tu contenido.
Por ejemplo, si un usuario visita tu artículo sobre el dolor de cuello y descarga tu ebook sobre "Los 5 Mejores Ejercicios De Cuello Para Prevenir El Dolor", puedes identificar su problema exacto.
O si tienes un comercio electrónico y el usuario visita tu sección de carteras de mujer, sabes el tipo de productos que le interesan.
Esto puede ser especialmente útil si ofreces diferentes productos o varios tipos de servicio. Puedes segmentar y dirigirte a los clientes potenciales en función de sus intereses.
Esto significa que puedes enviar mensajes específicos a cada segmento. El “lead nutrido” con contenido relevante y personalizado tiene más probabilidades de responder con tus mensajes. Esto da lugar a un vínculo más estrecho y aumentará tus posibilidades de conseguir la venta.
Los tipos de contenidos que mejor funcionan en esta etapa del embudo de ventas son:
- Historias de éxito de clientes.
- Demostraciones y tutoriales de productos.
- Seminarios web.
Lo mejor es que ahora tienes la información de contacto de los usuarios para que puedas llevar tu relación al siguiente nivel. Puedes dirigirte a los clientes potenciales fuera de tu sitio web, a través de medios más personales como email, teléfono, mensajes de texto, etc.
Utilizar campañas de goteo (drip campaigns) para captar clientes potenciales.
En esta fase los clientes potenciales están considerando sus opciones. Pueden estar comparando diferentes marcas, productos, precios, categorías, etc. Ahora es tu oportunidad de ganarlos con una secuencia de correos electrónicos (también conocida como campañas de goteo o drip campaigns).
Una campaña de goteo es una serie de correos electrónicos específicos que se envían a lo largo del tiempo, con el fin de nutrir a los clientes potenciales y convertirlos en clientes.
Pueden ser tan sencillas como quieras o tan complejas como necesites.
El ejemplo más sencillo es una secuencia de correos electrónicos de boletines informativos, destinada a promocionar contenidos y conseguir que los suscriptores se interesen por alguna de tus ofertas.
Un ejemplo un poco más sofisticado puede ser algo así:
Y una vez que tengas a tus clientes potenciales listos y convencidos de tu producto o servicio, es el momento de cerrar la venta.
3. Inferior del embudo de ventas.
En esta sección del embudo de ventas, tus clientes potenciales deberían estar preparados para tomar la decisión de compra y pasar a la acción.
Pero conseguir que los clientes potenciales tomen acción no es fácil. Puedes utilizar algunas tácticas de persuasión para influir en las oportunidades que se presentan.
- Reciprocidad: El objetivo es entregar mucho valor a tus clientes potenciales a través de tus publicaciones en el blog, lead magnets, y correos electrónicos.
- Autoridad: Cuando muestras conocimientos y experiencia con las publicaciones del blog, estableces una gran autoridad. Si consigues que esos artículos del blog se sitúen en las primeras posiciones de la búsqueda de Google, demuestras que tu marca es un líder del sector.
- Prueba social: Mostrar casos de estudio, historias de éxito y testimonios demuestra a tus clientes potenciales que tú ofreces la mejor solución y que todos están contentos con tu servicio.
- Escasez - Esta es una táctica muy poderosa. Cuando la gente ve algo con una cantidad limitada o que existirá durante un corto período de tiempo, lo percibe como deseable. Utiliza descuentos por tiempo limitado, temporizadores de cuenta regresiva, ofertas limitadas, etc., para indicar la escasez y la urgencia, y persuadir a los clientes potenciales a actuar ahora.
Desafortunadamente, habrán algunos clientes potenciales que no tomarán acción para hacer la compra. ¿Cómo podemos recuperarlos?
Recuperar clientes potenciales perdidos.
Algunas personas abandonarán inevitablemente tu embudo de ventas cuanto más se acerque al momento de cerrar la venta. Al fin y al cabo, por eso se llama embudo. La parte superior es la más amplia, ya que tienes cientos de usuarios que llegan a tu sitio web, pero se estrecha hacia la parte inferior.
Puedes recuperar los prospectos perdidos y llevarlos de nuevo a tu embudo de ventas con:
Anuncios de retargeting en redes sociales y otras páginas web: Los anuncios de retargeting son una forma de publicidad dirigida a los usuarios que entraron a tu embudo de ventas pero no han completado una compra. Durante un tiempo determinado, los usuarios verán los anuncios de retargeting en diferentes páginas web y redes sociales.
Correos electrónicos de remarketing: Por otro lado, el remarketing por correo electrónico se refiere al envío de correos electrónicos de seguimiento que recuerdan tu oferta, la recuperación de carros abandonados en tiendas online o incluso el lanzamiento de otros productos relacionados.
Ambas tácticas están pensadas para volver a enganchar y recordar a los usuarios que vuelvan a tu sitio web y a tu embudo de ventas.
Retención de clientes (fidelización y promoción).
No cometas el error de descuidar a tus clientes actuales. En cambio, concéntrate en la retención de clientes.
Cultivar las relaciones con los clientes existentes puede llevar a ventas recurrentes. Además, es mucho más económico retener a los clientes existentes clientes que adquirir nuevos clientes.
Convertir a los usuarios por primera vez es difícil, pero si eres capaz de deleitarlos, puedes contar con que vuelvan una y otra vez.
Por ello, expresa tu gratitud por la compra, invita a los clientes a hacer comentarios y ofrece apoyo siempre que sea posible. Otra forma de retener a los clientes es ofrecer programas de fidelización y recompensas que animen a los clientes a volver a comprarte.
Conclusión para crear un embudo de ventas.
En un mundo tan competitivo, generar ventas puede ser un objetivo difícil de alcanzar. Pero con un embudo de ventas online bien diseñado puedes automatizar el proceso para conseguir las mayores conversiones y el mayor ROI.
Utiliza tu sitio web y el marketing digital para guiar a los clientes potenciales desde el primer descubrimiento hasta la venta.
Analiza cada mes los resultados y ajusta tu embudo de ventas hasta conseguir una “máquina de clientes” organizada y consistente.